用激情和专业感动客户

   

　　
   

　　

    现任建设银行广达支行专柜专职客户经理，从事金融工作10年，拥有金融理财师(AFP)、保险、基金等多项从业资格证书。她目前维护钻石级(资产在300万元以上)客户40位，管理客户资产规模高达4亿多元，被评为广达支行个人金融部“金牌客户经理”；她善于根据客户需求，分析当前市场动态，为客户量身定制理财规划，使资产合理有效地进行全面配置，达到保值增值的最终目的；她凭借扎实的专业知识，受聘为广达支行专职理财讲师，曾受邀担任太平洋保险公司以及多次大型理财论坛讲师。
    荣誉榜单：2007年度全省建设银行中间业务工作先进个人；2007年度广达支行先进工作者；2007年度广达行服务明星；2007年度广达支行优秀共青团员；2008年度省分行旺季营销能手称号；2008年度广达支行巾帼标兵；2008年度广达支行先进工作者。
   
   核心提示
   
    同为“80后”，很多人或许还处在事业的迷茫期、感情的混沌期,而年轻的黄晓琴却能自如地扮演好每个角色：工作中是亲切的客户经理、得力的下属、热情的同事；家庭中是孝顺的女儿、能干的妻子、温柔的母亲。同时，她也还是她自己，是开朗自信、生性乐观、充满激情、专业专注的黄晓琴，或许正是她骨子里的这种性格，让她在各类角色转换中没有迷失自己，在工作中用专业、勤奋、激情征服了领导、同事、客户；在生活中，更是用开朗、乐观等精神赢得了所有人的尊重和理解。
   
   理财之外的价值
    或许有人会说,理财师与客户之间应该更多些理智,但是,我跟李阿姨却是个例外，我用专业和坚持最终赢得了她的信任，她现在几乎把我当作女儿一样……———黄晓琴
   
    李阿姨(化名)是一家台企的财务，两年前,她的名字出现在建行广达支行一批到期高端理财产品的客户名单中，黄晓琴便致电提醒她。电话中，李阿姨的声音低沉而又哀伤。而第一次邀约见面更是让黄晓琴终生难忘。尽管事先做了一个谈话计划，但见面后看到李阿姨一直流泪，黄晓琴话到嘴边又咽下去了，默默听着李阿姨的倾诉。李阿姨说以前她的儿子也是在银行工作，后来因病去世了。“理财对我还有什么用呢……”“或许理财可以帮她转移悲伤。”于是，抱着对老人家的关怀之情，黄晓琴经常向她汇报理财产品的盈亏情况，引导她开始关注自己资产的变动。
    慢慢地，她发现李阿姨谈儿子之外的东西多了，开始在意产品的收益与风险了，她的天空也慢慢亮起来了。黄晓琴第一次惊奇地感受到，理财原来还有它定义之外的价值，它让一个人的生命开始重生。2007年底，由于股票型基金波动较大，黄晓琴从李阿姨的谈话中感觉到她对此有较多担忧，于是建议李阿姨将名下获利的股票型基金赎回，转做建行稳健型“利得盈”理财产品，因为不论从品牌还是以往效益，或是产品本身投资方向来说，“利得盈”都是李阿姨当下最好的投资品种。2008年上半年，李阿姨非常认同将基金锁定收益的做法，出于对黄晓琴工作的肯定，她将其他银行的资金大量转移过来；2008年6月，基于对市场未来走势的初步预期以及考虑到她的风险承受能力，黄晓琴建议李阿姨配置了“建信增利”增强债券，仅用半年时间收益就达到12%；2009年的低利率必然会对债券市场造成非常大的冲击，所以1月份黄晓琴又建议她将债券产品赎回，将实物黄金这种保值增值的产品列入理财项目中，2月份又为她重新选择了两款股票型基金，目前收益均已达到5%以上。
   
   “没有什么是我不能做的”
    有本营销专业书籍中说平均要被人拒绝13次才会被人接受，所以当你被拒绝的时候应该是开心的，因为你只剩12次了，过了12次之后就可以成功了。做客户经理就要有这种心态。
    ———黄晓琴
   
    在做了客户经理之后，黄晓琴印象最深的是2007年3月在加油站推销龙卡汽车卡的经历。由于车主只是来加油，营销时间非常短，而且又是乍暖还寒的季节，车主的窗户都是关着的，看到黄晓琴在轻敲车窗想要进行营销时，有的车主只开一点小缝，仅容许把宣传单递进去，有的甚至不开窗户。这让已经从事个金客户经理的黄晓琴深有触动，“因为平常都是在维护高端客户，没有碰到过这种心理落差，没有被这样拒绝过，连介绍一下、让你有说话机会的余地都没留。”学会面对拒绝也许是每个客户经理都必须上的一堂课，黄晓琴说这时一定要摆正心态，绝不能气馁。如果因为觉得很沮丧就不敢再接触客户了，那以后就会永远失去这个客户。而最终她成功了。
    从那之后，“没有什么是我不能做的”就成为了黄晓琴一直坚守的座右铭。她说，这句话对她来说有两方面意思：一是作为一个客户经理，只要是业务岗位需要的，我都会去做；另外就是更加坚定自己的信心，技巧和专业都是建立在良好的心态和坚定的信心基础之上的。“只要我努力了，我愿意去做了，就会有收获的。”
   
   他人眼中的黄晓琴
    由于具有扎实的专业知识，又具有谨慎、沉稳、乐观、激情的工作和生活态度，黄晓琴赢得了领导、同事和客户的感动、尊重、信任。
   
    广达支行储蓄专柜主任陈肇旭：
   
    首先是所有交给她办的事情，我都非常放心。凭借自身扎实的专业知识，每次交给她的事情，她都处理得非常好；其次是对待客户、同事非常热情；第三是工作非常投入。很多次我见她为了给客户解答理财问题、进行理财规划等工作，都达到了“忘我境界”，很多次都忘记了吃饭。
   
    广达支行个人业务顾问杨江玮
   
    ：她就是我工作的目标。我跟她接触两年多来，给我感觉最深刻的是她工作时所显露出来的那种永远不会累的激情。不论碰到什么问题，她都会耐心地给客户讲解。
   
    客户王先生(个人资产300万)：跟她认识久了，我不仅对她的为人非常放心，对她的工作能力更是放心。因此，从她做专职客户经理以来，我的所有资金都交给她打理，事实上，凭借她扎实的专业知识，这几年我的资金每年都有较高的收益。工作之外，我们也是非常好的朋友，从她身上，我也学到了很多为人处世的精华。
   
   她所在的团队
    黄晓琴成功背后的秘诀除了凭借自身的刻苦努力外，还得益于她所在的团队———建行广专理财团队的帮助和支持。
   
    该团队由18名成员组成，依托广达支行，主要为个人金融客户提供全面的服务，包括个人存款业务、个人贷款业务、个人理财业务、电子银行业务、外汇业务等。
    广达支行素来被称为培养高端客户的“摇篮”，2008年新增高端客户量更是排在全省首位，而广达支行专柜作为整个支行的核心力量，各项工作均取得优异的业绩，多项业务指标处于行内一流水平，多次获得了总行、省分行、支行级荣誉。2008年在全省标杆所柜排名中，该理财团队更是荣登榜首，各项产品更是屡次刷新全省纪录，当日销售建行利得盈3000万，当日销售基金2600万，2009年更是一发不可收，在50天时间里销售基金过亿。