林挺辉：她有很多“回头客”

她取得的营销业绩令同行咋舌，工商银行福建省分行把她树为典型；她是草根“明星”，所取得的成绩都源于对业务的专心、对工作的用心、对客户的贴心

　　   7号候选人 林挺辉
   
   

　　
   
   简历
   
    1996年7月至2002年5月工商银行长乐支行储蓄专柜柜员2002年5月至2004年9月工商银行长乐支行营业厅柜员2004年9月至2007年1月工商银行长乐支行营业厅个人客户经理2007年1月至今工商银行长乐支行个人金融业务部个人客户经理
   
   N本报记者李进
   
   核心提示
   
    “在金融理财师队伍中涌现出林挺辉等个人金融业务营销精英……”接触林挺辉之前，记者在工商银行福建省分行营业部看到多份汇报材料，都把她树为典型。
    她为何如此受推崇?她的领导说，去年，她销售的个人贷款高达千万元，各类理财产品、基金达数亿元，“这样的业绩令同行咋舌”。
    她并非科班出身，缘何能取得如此骄人的业绩?采访后，记者不由得也对她心生敬意。她是一个草根“明星”。她所取得的成绩，都源于她对业务的专心、对工作的用心、对客户的贴心。这让她赢得了越来越多的“回头客”。
   
   历练十三年 成就“草根明星”
   
    提到林挺辉，在工商银行福建省分行营业部系统几乎无人不晓。几年来，她像一匹黑马，取得的成绩令同行羡慕：个人揽存近亿元，理财产品、个人贷款、个人网银、灵通卡等销售业绩在全行均名列前茅，多次在工商银行福建省分行营业部个人客户经理综合考评中排名第一。
    这个明星，完全是从一线摔打出来的。第一天坐柜台就碰到一位客户要办理存款4万多元人民币。
    一大叠钞票，她点了一遍，差两张；再点一遍，多一张。客户不由得发牢骚：“怎么这么慢，可不要把我的钱点错了!”从那以后，她每天下班回家，就拿着一大叠纸苦练点钞等基本功。
    “功夫不负有心人”，在第二年支行举行的“岗位练兵”竞赛中，她以优秀成绩通过全部测试。
    十几年来，她获得了一系列荣誉称号。1998年至今，她在长乐工行年年都被评为先进个人；2001年以来，她经常获得工行福建省分行的各项荣誉称号，2001年被评为福建省分行第四届“优秀青年”，2002年被评为福建省分行“优质文明服务先进个人”，2003年被评为省分行营业部“先进个人”，2004年被评为福建省分行“十佳标兵”，2005年和2006年连续两年被评为福建省分行“先进个人”，2008年还荣获了中国工商银行第五届“优秀青年”称号，如今她还上了现代商业银行《才智青年》的封面。
   
    “有需要随时联络我”一句承诺践行了五年
   
    “不论什么时候，您只要是业务上有需要，可以随时联络我。”成为客户经理后，林挺辉每每在向客户递上名片时，总会补上这么一句。简单的一句服务承诺，看似不经意，但是履行起来的艰辛只有她自己知道。
    长乐是侨乡，林挺辉的客户经常会临时需要办理大额资金存取、汇兑。由于时差的关系，客户和在境外的亲朋经常在晚上联系，所以林挺辉经常在晚上十一二点接到客户的电话，预约第二天一早存取汇兑。
    碰到这种情况，她总是立即盘算，思考如何在次日一大早为客户联络营业网点，及时带着客户取款，生怕耽误了客户的事情。
    林挺辉说，当上客户经理以后，她就向客户承诺24小时开机，“任何时候打我的电话都是没有问题的”。
    2007年下半年和2008年上半年，市场行情不好，林挺辉的手机经常被客户打爆了。有时客户因为基金睡不着，晚上12点还打她的电话。她不仅没有怨言，还都是热情接待。“这没有办法，当时客户的心情，我完全可以理解。”
   
    要熟悉银行产品但不要做个营销员
   
    林挺辉说，作为一名个人客户经理，一定要不断地学习充电，并且对工商银行的所有零售产品都要有充分的认识与了解，特别是对每一款的新产品要比别人先学会它，对于不同的产品你都要针对不同的客户群体进行营销。
    有一次，林挺辉接到一个陌生的电话，她刚说一声“喂，你好”，对方就说开了：“喂，你是×××吗?”对方不是叫她的名字，但林挺辉仍然问他有什么事吗?对方说：“我正好有一笔钱存在银行明天就到期，你们银行明天有什么理财产品吗?”林挺辉这才明白，对方打错电话，把她误以为是另一个银行的理财经理了。当时，工行在发行一期稳得利的理财产品，收益不错。她马上向对方介绍这款产品，并说“您明天来我们工行办理吧”。
    对方这时才明白打错电话了，林挺辉马上报出了自己的身份。第二天这个客户就来找林挺辉了，这样误打误撞，林挺辉又发展了一个高端客户。
   
    理财案例：
   
    帮客户建立信心合理配置资产
   
    经历了一波熊市后，2009年初，投资者对市场行情普遍存在悲观情绪。林挺辉学习了国家陆续出台的一些拉动内需的政策，同时也咨询了几家大的证券公司和几家她比较信任的基金公司，了解到大部分的机构都对今年的行情持乐观态度，特别是1月份入市风险不会太大，这增强了她对市场的信心。
    因此，早在2009年年初，她就开始建议一些老客户分批买入股票型基金。有一天，她正在网点，听到有两夫妻在那边一边等着办业务一边聊天，当时那个女的说话特大声，她在旁边听了听，原来他们在2008年初因为听了某个银行客户经理的话买了些基金，现在大概亏了35%，他们正想着去赎回基金。
    林挺辉倒了两杯水给他们。那个女的姓陈，林挺辉和她聊了起来。林挺辉对陈女士说：“你已经亏了这么多了，现在市场开始有些回暖了为什么还要赎回基金呢?”陈女士说：“要是接下去又跌了怎么办呢?”于是，林挺辉把陈女士夫妇带到她的理财间，分析了当时的行情，并告诉他们现在已经不再是2008年那种单边下跌的行情了，建议不要急于卖掉基金。既然都已经亏损这么多了，不如看看再说，要不先卖掉一半，不要把几十万的基金全部赎回。最后他们带着担心接受了林挺辉的建议。
    两个月后，夫妇俩来到银行感谢林挺辉，“还好相信了你的话，两个多月来我们的资金回来了将近20%。”